La tactique incartades : comment l'utiliser pour négocier son salaire
Enjeux
Tu as perdu le contrôle, l'interlocuteur monopolise les échanges verbaux. La personne face à toi est solidement préparée. Voilà désormais que l'employeur s'engage dans une démonstration, une argumentation nourrie, avec preuves à l'appui. Ou alors, tu as en face de toi un verbomoteur. Ce n'est pas un stratagème de sa part, mais simplement la nature exubérante de l'interlocuteur. Ou encore, tu négocies avec un interlocuteur qui a un profil très technique et qui se sent forcé de tout expliquer avec précision, jusqu'à en être rasoir.
C'est ici que la tactique Incartades est susceptible de te venir en aide. Elle aura pour objectif d'amener un détail perturbant ou troublant pour contraindre l'interlocuteur à marquer une pause, ce qui te permet de récupérer la parole. Indubitablement, les incartades doivent se concevoir à l'avance.
Voici des illustrations susceptibles de casser le rythme de ton interlocuteur :
- Prétexter de prendre soudainement des notes et demander à ton interlocuteur de te laisser un court instant pour les compléter. Lorsque le silence arrive, saute sur l'occasion pour récupérer la parole.
- Annoncer à ton interlocuteur que tu dois écourter la négociation parce que tu as une chose urgente à régler (un dossier, un rendez-vous, etc.), et que tu dois donc garder la parole pour reprendre le leadership de la négociation.
Les exemples peuvent être nombreux : c'est à toi d'être créatif pour ingénieusement amener une incartade qui te permettra de récupérer la maîtrise de la négociation.
Que ton interlocuteur soit verbomoteur ou stratège, s'il ne te laisse pas placer un mot, il te sera ardu de négocier. Évidemment, tu peux toujours patienter jusqu'à ce qu'autrui ait étalé l'ensemble de ses preuves. En revanche, il est probable que ce ne soit pas à ton avantage de laisser de la sorte le droit de parole à ton interlocuteur. C'est à toi de voir et de jauger les avantages et inconvénients, mais en étant prêt à employer la tactique Incartades, tu seras en mesure d'intervenir.
Utilisation
La tactique Incartades sert à prendre ou à reprendre le droit de parole qui te revient. Elle sera ainsi propice pour perturber l'interlocuteur durant un bref instant, juste assez pour rompre son rythme et récupérer la parole. Cette tactique est donc utile à n'importe quel moment lors de ta négociation. Bien sûr, tu dois prendre garde à ne pas te servir de cette tactique pour couper directement la parole à l'interlocuteur ni pour l'empêcher de détailler son argument. De ce fait, l'écoute a un rôle primordial lors d'une négociation : pourquoi l'interlocuteur devrait-il boire tes paroles si tu n'en fais pas autant ?
Voici des comportements que l'interlocuteur est susceptible d'adopter et qui justifient l'utilisation de la tactique Incartades :
- Il ne te laisse pas parler
- Il est centré sur sa position ou son point de vue
- Il tente de ne pas te laisser la chance de présenter tes arguments
- Il occupe tout le terrain, soit le leadership
Avantages
La principale force de la tactique Incartades demeure dans sa simplicité d'accomplissement pour reprendre le leadership ou du moins, ton droit de parole. Une grande mise en scène n'est pas nécessaire : il faut avant tout réussir à interrompre l'autre avec habileté afin de récupérer ce qui est essentiel pour présenter ton point de vue, signifier tes demandes, soutenir ou argumenter.
Contre-tactique
Si l'employeur emploie la tactique Incartades pour casser ton rythme et récupérer le leadership, tu ne dois pas te laisser faire. Après l'émission de l'incartade, tu dois faire cesser la manœuvre en récupérant la parole et en persévérant pour compléter ton exposé. Évidemment, il te faudra partager le droit de parole, mais ne te laisse pas interrompre. Sois ferme, sans afficher d'agressivité.