Négocier son salaire : la manœuvre à chacun son tour
Enjeux
Cette tactique consiste à amener l'employeur à concéder point par point, sans avoir une vision globale sur tous les aspects à négocier. L'astuce est de négocier l'ensemble des aspects de l'entente, chaque détail, en commençant par le plus important pour toi, pour ensuite négocier tour à tour, en passant au suivant, les aspects de l'entente sans que l'employeur l'ait anticipé. Tu as donc en tête une liste de toutes tes demandes, mais tu prendras bien soin de les négocier une à une sans les annoncer au début de la négociation.
On dit régulièrement que la patience vaut de l'or, ce qui est d'autant plus vrai lors d'une négociation. La négociation est souvent un processus inconfortable pour une personne néophyte cherchant à esquiver ou à mettre fin aux situations délicates rencontrées en pourparlers. Cela étant, c'est tout l'inverse qui est préconisé par cette tactique : il est nécessaire d'ajouter des demandes ou des exigences progressivement et sans les évoquer pour te créer de la valeur.
La tactique À chacun son tour a pour conséquence d'user l'employeur en négociant sur chaque aspect et en négociant des points supplémentaires. L'astuce réside dans le fait de ne pas les évoquer à l'interlocuteur pour qu'il ne se garde pas de réserve ni de marge de manœuvre d'un élément à l'autre, pensant que c'était le dernier à négocier. Tu amènes l'employeur dans un long corridor où, de porte en porte, il découvre un nouveau point à négocier et plus il avance avec toi, plus il est impliqué, moins il a envie de se retirer et plus il a envie d'en finir.
En revanche, il ne faut surtout pas annoncer ses intentions à l'employeur par l'énumération de tous les points qui seront sujets à la négociation. Il faut plutôt les prendre un par un en débutant par le plus important et avancer ainsi jusqu'au moins important en termes de valeur pour toi, et ce, sans dévoiler que ces points ont moins de valeur.
Utilisation
Pour utiliser cette tactique, tu dois avoir un certain pouvoir de négociation afin de maintenir l'employeur à la table des négociations. Cette stratégie sera notablement utile au cours d'une négociation sur plusieurs aspects financiers et en nature contre lesquels tu pourras obtenir des concessions ou une compensation. Néanmoins, à terme, cette tactique mine le climat avec l'employeur.
Avantages
La force de cette tactique est de multiplier les occasions de te créer de la valeur lors de la négociation. L'effet irritant de devoir constamment amener un point supplémentaire est en partie atténué par le fait que ces points sont d'une importance, d'une valeur ou d'un impact de moins en moins grands.
Contre-tactique
Il existe deux manières de réagir si l'employeur utilise cette tactique contre toi :
- Ne pas hésiter à rouvrir la négociation sur les aspects déjà conclus, même si tu avais eu satisfaction. Il faut ainsi clairement aviser l'employeur que s'il veut ajouter un nouveau point à la négociation, il doit accepter de rouvrir l'entente sur les aspects majeurs préalablement conclus.
- Préciser à l'interlocuteur qu'avant de continuer, tu exiges de dresser la liste de tous les points qu'il souhaite négocier. Mets-toi d'accord sur la liste et précise qu'aucun autre aspect ne pourra être ajouté et introduit à la négociation avant de faire une première concession.