Mener une offre contre-offre progressive en négociation salariale

Enjeux

C'est une tactique plutôt courante pour mener à bien une négociation. Il s'agit d'une tactique distributive dans la mesure où aucune valeur n'est générée par les parties, mais elle est distribuée : ce que l'un gagne, l'autre perd. Elle est généralement utilisée dans la négociation des valeurs quantitatives. Les parties s'ajustent peu à peu l'une vers l'autre, jusqu'à ce qu'elles trouvent un point d'entente.

Voici des exemples de valeurs quantitatives (ou métriques de négociation) :

• Pourcentage de commission pour un commercial
• L'augmentation salariale en négociation
• Le nombre de jours de vacances à l'embauche d'un nouveau collaborateur

L'astuce est d'avancer pas à pas pour éviter d'avoir à faire d'importants ajustements en faveur de l'employeur. En t'ajustant trop d'un coup, tu envoies le message à l'employeur que tu as caché une trop grande marge de manœuvre. Ainsi, il est nécessaire de s'ajuster progressivement, par petits pas, en exigeant à chaque étape que l'autre en fasse autant.

Qui plus est, il faut éviter de réaliser deux ajustements consécutifs pour accommoder l'entreprise, ce qui revient à faire une concession sans que l'employeur en fasse autant. Lorsque tu fais une concession, l'interlocuteur doit en faire de même. Parallèlement, pratiquer la méthode des petits pas aura également pour effet de multiplier les occasions d'obtenir des concessions de la part de l'employeur, ce qui sera à l'avantage du candidat si l'interlocuteur n'est pas compétent en la matière.

Interprétation

D'après cette figure, face à un négociateur malhabile, le candidat aura optimisé ses gains, car il aura baissé la valeur de ses ajustements au fur et à mesure que sa marge diminuait.

Peu importe le cas, l'astuce est d'accompagner chaque ajustement d'un argument, comme une justification ou une explication, afin de le légitimer et d'en démontrer le bien-fondé.

En revanche, il faut faire attention aux personnes qui t'incitent à t'ajuster sans pour autant s'ajuster à leur tour.

Exemple : « Merci pour votre effort, toutefois c'est encore insuffisant, car notre budget ne nous permet pas de vous payer si cher ».

L'interlocuteur t'incite à t'ajuster sans avoir fait l'équivalent. Si tel est le cas, il est nécessaire de contre-argumenter à ton tour, mais n'ajuste pas ton offre.

Par ailleurs, il ne faut pas dépasser tes propres limites. Il vaut mieux bien établir tes limites avant de débuter. C'est une manière d'éviter de commettre des erreurs et de concéder plus que ce qu'il fallait.

Avantages

La tactique Offre contre-offre progressive est une méthode efficace pour créer du mouvement à la table de négociation et pour éviter de s'enfoncer dans une voie sans issue. C'est une stratégie de rapprochement simple nécessitant seulement de bien connaître tes données et tes limites. Si l'ancrage initial (c'est-à-dire les positions émises dès le départ) n'est pas exagéré, cette stratégie a pour force de maintenir un climat respectueux et cordial durant la rencontre, car chaque interlocuteur fournit des efforts afin de s'entendre tout au long de la négociation.

Contre-tactique

Si l'employeur utilise cette tactique contre toi alors que tu as prévu une marge de manœuvre, tu dois progresser à petits pas. En revanche, si jamais ta requête est finale ou très peu flexible, il faut l'annoncer dès le départ à l'interlocuteur et l'aviser que tu n'as pas l'intention de pratiquer des offres contre-offres avec lui. Si l'employeur fait une contre-offre insatisfaisante, il faut l'arrêter et lui faire savoir que son ajustement n'est pas équitable et exiger qu'il s'ajuste de nouveau.