Court-circuit hiérarchique : quand l'utiliser en négociation salariale

Enjeux

Tu renégocies depuis plus d'une heure, tu es particulièrement bien préparé ; ton schéma argumentatif est logique, mais l'interlocuteur fait preuve de résistance. En réalité, il n'est pas réceptif à tes propos, pire, il ne te donne même pas de contre-arguments. Tu constates qu'il y a quelque chose qui bloque, quelque chose qu'il ne peut pas énoncer. Tu auras beau torturer ton interlocuteur avec des questions, rien ne sort. Tu as ajourné la négociation, imaginant que ton interlocuteur avait passé une mauvaise journée, mais non. Tu l'as même confronté en énonçant : « Écoutez, je ne sais pas ce qui se passe, ai-je fait quelque chose de mal ? Vous ne faites que refuser mes demandes sans m'offrir de justification valable. Que se passe-t-il ? »

Cet exemple de situation illustre en quoi la tactique Court-circuiter avec le niveau supérieur peut se révéler vitale : en allant voir une personne hiérarchiquement supérieure (n+2 ; DRH, etc.), tu peux court-circuiter l'impasse dans laquelle tu es avec ton interlocuteur initial (n+1, collaborateur RH, etc.).

Différentes raisons, que tu ne peux pas toujours deviner, peuvent expliquer le blocage :

Ton interlocuteur a une dent contre toi. Pour des raisons dont tu n'as pas connaissance, il ne t'apprécie pas
Ton interlocuteur a un parti pris pour un de tes collègues. Il a développé une affinité avec lui et il te rend la vie difficile
Ton interlocuteur souhaite une entente trophée, c'est-à-dire qu'il souhaite obtenir davantage que ce qui est logique pour en faire un succès personnel
Ton interlocuteur n'a pas de pouvoir. Il n'a pas envie de le reconnaître, mais cette négociation surpasse son niveau hiérarchique
Ton interlocuteur est irrationnel. Il fixe des objectifs et attentes irréalistes, illogiques et impossibles à satisfaire
Ton interlocuteur est coincé. Il promet des rétributions et une productivité au-delà de ce qui est réalisable

Si de telles circonstances se présentent, tu n'auras bien souvent pas d'autre choix que de le court-circuiter pour aller directement voir une personne placée plus haut que lui dans la hiérarchie. En revanche, il faut prendre garde : quand tu passes au-delà de ton interlocuteur, des risques demeurent. Très probablement, ce dernier n'aimera pas ta conduite et il risque d'être malveillant par la suite. Peu importe la situation, tu dois bien évaluer le risque et t'assurer également d'avoir correctement jugé la situation et de ne pas disposer d'autres options avant d'avoir recours à cette tactique.

Utilisation

Cette tactique s'emploie de préférence en fin de processus, car tu dois être certain que c'est vraiment la bonne chose à faire. En d'autres termes, assure-toi que ce n'est pas un malentendu. Aussi longtemps que l'interlocuteur argumente pour appuyer son point de vue, le recours à cette tactique n'est pas envisageable. Si cette tactique est employée de manière trop précoce ou de façon inadéquate, les risques sont majeurs : finalement, ce n'est pas juste ton interlocuteur qui aura une dent contre toi, mais ton employeur.

Le postulat doit être qu'il y a une raison injustifiée qui paralyse ta négociation et qui n'est pas en lien avec les points à négocier.

Avantages

La force fondamentale de la tactique Court-circuiter avec le niveau supérieur est de t'attribuer une nouvelle occasion de traiter une négociation qui s'enfonce. Au lieu de te laisser entraîner vers une voie sans issue ou de recourir aux procédures juridiques, tu essaies de régler la situation avec un nouvel interlocuteur. Qui plus est, cette stratégie te fait monter les échelons hiérarchiques, car tu vas essayer de t'en sortir en court-circuitant ton interlocuteur initial pour négocier avec son supérieur. Par ailleurs, la marge de manœuvre est généralement meilleure au fur et à mesure que l'on monte les échelons hiérarchiques.

Contre-tactique

Si la tactique est utilisée contre toi, ton supérieur devrait tout simplement refuser de s'immiscer en justifiant que c'est avec toi que la négociation doit s'établir. De ce fait, la meilleure chose à faire serait de réexpliquer tes arguments ou tes motifs de négociation pour démontrer que ce n'est pas de l'obstination de ta part, mais bien d'arguments valables.